Kako upravljati cijenama na više prodajnih kanala?

Krenite od osnovne cijene

Prvi korak je definirati osnovnu cijenu po objektu i periodu. To ne mora biti komplicirano. Dovoljno je jasno odvojiti predsezonu, glavnu sezonu, visoku sezonu, posezonu, posebne termine i last minute period. Kada znate osnovnu cijenu koju želite postići, lakše je dalje prilagoditi prodaju po kanalima.

Važno je gledati i neto prihod, ne samo cijenu koju gost vidi. Ako jedan kanal ima veću proviziju, a drugi manju, ista prodajna cijena ne znači istu zaradu. Zato je korisno imati pravilo koliko želite da vam ostane nakon provizije, popusta i dodatnih troškova.

Nije svaki prodajni kanal isti

Booking.com, Airbnb, Expedia, vlastita web stranica, direktni upiti i agencijska prodaja ne rade na isti način. Negdje gosti rezerviraju ranije, negdje češće traže kraći boravak, negdje je provizija veća, a negdje imate više prostora za dogovor s gostom.

Zato cijene ne treba samo kopirati s jednog mjesta na drugo. Dobro je znati koji kanal donosi najviše rezervacija, koji donosi bolju zaradu, gdje se najčešće pojavljuju otkazivanja i na kojem kanalu se određeni objekti najbolje prodaju. Tek tada cijena ima logiku, a ne izgleda kao slučajna odluka.

Minimalni boravak je jednako važan kao cijena

Kod upravljanja cijenama često se gleda samo iznos noćenja, a zaboravi se minimalni boravak. To je velika greška, posebno u glavnoj sezoni. Nekad nije problem u cijeni, nego u tome što uvjeti prodaje ne odgovaraju kalendaru.

Na primjer, u špici sezone možda ne želite primati rezervacije od dvije noći jer vam razbijaju tjedne termine. Ali ako između dvije rezervacije ostane praznina od tri dana, tada kraći boravak može biti dobar način da se taj termin popuni. Zato cijenu, minimalni boravak i stanje kalendara treba gledati zajedno.

Cijene treba pratiti kroz sezonu

Cjenik koji se postavi početkom godine ne bi trebao ostati isti do kraja sezone. Potražnja se mijenja, neki termini se prodaju brže, neki sporije, konkurencija reagira, a last minute rezervacije sve češće imaju veliku ulogu.

Ne treba svaki dan mijenjati cijene za svaki objekt, ali treba imati ritam. Za veći portfelj dobro je barem jednom tjedno pogledati koji se objekti pune, gdje su ostale rupe između rezervacija, koji kanali donose prodaju i ima li smisla promijeniti cijenu, minimalni boravak ili uvjete prodaje.Ručno ažuriranje najčešće stvara problem.

Kada imate jedan objekt, ručno ažuriranje portala možda ne izgleda kao veliki posao. Ali ako vodite 20 objekata, a svaki je oglašen na nekoliko kanala, jedna promjena cijene može značiti desetke pojedinačnih unosa i provjera. Tu se najlakše dogode greške.

Jedan portal se ažurira, drugi se zaboravi. Na jednom kanalu ostane stara cijena. Negdje se promijeni cijena, ali ne i minimalni boravak. Netko u timu nije siguran je li promjena napravljena. A kada dođe rezervacija po krivoj cijeni, problem se mora rješavati odmah.

Što možete napraviti odmah?

Za bolje upravljanje cijenama ne treba sve zakomplicirati. Napravite osnovni cjenik po objektu i periodu, odredite kako računate provizije i popuste po kanalu, redovito pratite prazne termine i ne spuštajte cijenu automatski prije nego provjerite uvjete, slike, opis i vidljivost objekta.

Najvažnije je da se promjene vode iz jednog mjesta kad god je moguće. Tako se lakše prati što je ažurirano, tko je napravio izmjenu i gdje postoji rizik da je nešto ostalo neusklađeno.

Upravljanje cijenama na više prodajnih kanala nije samo administracija. To je važan dio prodaje. 

Dobra cijena treba uzeti u obzir sezonu, provizije, minimalni boravak, stanje kalendara i kanal preko kojeg gost rezervira.

Za agencije i property managere to znači bolju kontrolu nad većim brojem objekata. Za iznajmljivače znači manje vremena provedenog u portalima i više sigurnosti da je ponuda točna. Što je manje ručnog prepisivanja, manja je mogućnost greške i lakše je reagirati na vrijeme.

Rentistic pomaže da se cijene, dostupnost i prodajni kanali vode preglednije iz jednog sustava. Cilj je manje ručnog rada, manje grešaka i bolja kontrola nad prodajom smještaja.